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家居建材行业未来发展新阵地——社群、抖音、视频号!

  • 2022-11-12 17:04:24来源:  发布者:门行资讯  浏览量:28
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家居建材行业未来发展新阵地——社群、抖音、视频号!


以前大家居行业的销售高手,无论是卖家居建材,还是装修公司的销售,主要靠几种办法:


一是靠人脉,拼谁的关系网广,能拿下几个大客户,业绩就不用愁了。比如做精装工程配套、商业项目、**采购项目、别墅私宅客户等,往往就是如此。


二是拼谁的话术能力强,在接待客户的过程中,把客户说动了,生意就容易成。


三是拼狠劲韧劲,花大量时间找客户,扩大客户量,比如打电话、加好友、小区扫楼等等,反正是用各种办法、服务细节把客户感动,事儿也可能成。


所以,很多公司喜欢强调销售人员的狼性,就是这个道理。


新媒体兴起后,形势有些变化,传统的销售策略依然是有效的,不过又多了一些新路子,你不需要多么深厚的大客户关系,也不需要多么会一对一地说服,也有机会晋级为销售高手。


一段视频,一次直播,一篇分享,一次社群活动,就可能把货卖得风生水起。


有一种说法丝毫不为过,一个好的文案、一次有影响的直播,可能抵得过100个销售,说法当然很过分,抵得过100个销售的可能性很小,但抵10个销售还是有可能的。


很多大号的创作者,通过他们的文章,往往能卖货,比如早期的石榴婆报告、化妆师MK-雷韵祺、黎贝卡的异想世界等,就是这种一篇文章可能带来几十万、几百万销量的角色。


更神奇的要数“口红一哥”李佳琦这样的角色,早年一分钟卖出5000支YSL小金条。而更早的时候,他只是一个普通柜哥,上过一些小综艺节目,露面的机会很少,但是可以看出,那时候他就在训练自己的本领。


老丈人说车、次惑小仙女、御儿(古风)等快手大号,都是几百万粉丝的主,在各自擅长的领域里,带货能力都是极强的。


“淘宝直播一姐”薇娅,曾经在2018年双11创造3.3亿的记录。后来又到银泰,跟银泰商业CEO陈晓东联手推出短视频、直播,线下观看量800万,30万人进店,直播商品1秒抢空。


这样的人才并不少,在淘宝主播排行、抖音主播排行、快手主播排行里,都有非常多的高手。


例如:辛有志、雪梨、辉哥来了、爆米花Corn、霹雳娇娃、物语熙潮、雷明、言姐大兄弟、郎永淳、于希希-喵爷、365个祝福、小P老师PERRY、猛虎爱美丽、一栗小莎子、GARBOCIAGA龍喜儿、ZZ小黑、朱一旦、疏桐菲雨、混血宝爸-鹿汎、悠悠妈咪、团长MR、闹妈美食厨房、CC轻奢控、晓宇奶奶、空姐志玲、恩小妮、大曼SISTERS。


这些从新媒体舞台横空出世的角色,属于高段位的, 他们一个人的产出,已经抵得上一家几十人甚至几百人的公司。


传统销售高手,绝大多数行业的,根本没法跟他们PK,除非极个别的房地产销售,偶尔一年卖上亿房子的那种,还有机会煮酒论英雄。


你可能有疑惑,上面这些都是非常成功的例子,大多数学不会,够不上这个级别,只有羡慕的份,没有办法追得上。


但要提醒各位的是,这些牛人当中,有不少早期的时候也没什么影响力,没什么背景和资源,大多是从小角色做起的。


那么,放到现在这个阶段,一个小角色,跑到抖音快手上去录视频,搞直播,或者到小红书上去写笔记种草,有没有可能卖货?


答案当然是肯定,不时就有小号逆袭的消息传来,有可能是无意之作,突然走红。


一些粉丝只有数百的抖音或视频号,某些短视频也能吸引几条精准的客户线索。


有些直播间,只有十几个或几十个人观看人次,其中也能转化订单。


那些靠团队精心策划与制作的,一份作品刷屏,吸引几十万甚至百万点击,带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。


以前,我们曾注意到很多案例,比如:


70后装企老板“装修就要非常装”,有视频吸引数千咨询量。设计师阿爽成为大号,靠短视频接单无数。


徐州汽修工汪永,人称“潇洒哥”,3年来他上传的2000多个短视频作品,全是他不厌其烦的修车主题,吸引了百万级粉丝,很多客户来找他修车。


开理发店的“沧州大叔”,在火山小视频上面经常讲发型方面的东西,居然也圈了100万粉,外地顾客已占到阿俊客源近三分之二的比重。


大家居行业直播营销的成功案例,这些年已经有很多。当然,公司层面的爆单量比较大,联动全国门店一起搞事,往往能够一场活动带来几千或几万单。


但对于经销商一家门店,或者具体的一名销售人员,配合社群、小区等动作,重点通过直播+短视频转化几单几十单,并不少见。


在小红书上,这样的人也不少。


有100万粉的大号,也有几千粉的草根达人。看起来大号做成功非常难,但不时总有几个达人从中冒出来,从几千粉做到几万粉,发的一张图、写的一篇笔记,都可能演变为销售利刃,俘获几十几百的客户。


比如小红书上的ImAnnaNana,啥都写,美妆、书单、家居用品、美食探店等等,各种测评,居然也吸引了100多万粉。石大小姐,各种穿搭潮流,旅行游记等,同样有100多万粉。韦思嘉,一位声称混迹时尚圈的清华小姐姐,同样是从穿搭入手,小红书粉丝已经100万了。


毕竟这些平台的用户规模摆在那里,而且家装家居受到了非常高的关注。


据***息,在小红书,家居家装已成为各大垂类中增速规模TOP5的行业,增速超106%,涉及花式租房改造、家具分享、北欧风、原木风装修等。


据渔跃体验&国金证券发布的报告,2021-2022近一年里,小红书家居家装相关笔记共有1807.49万篇,检索词集中在装修、全屋定制、橱柜设计等关键词。


从中可见,用户活跃度之高。



(图片来源:拍信创意,侵删)


针对小红书,一些品牌与经销商、销售人员已非常看重。


玛格甚至发起小红书蒲公英计划,联合线下门店,一方面邀请红人探店,再分享,同时推行KOC探店打卡和内容种草,也就是门店激活老客户沉淀更多的晒单内容。


有这样的机会,销售人员值得重视起来,跟着厂家的步伐,主动学习厂家提供的办法,内化为自己的能力,逐渐沉淀,相信对引流会有帮助。


抖音、视频号、大众点评、快手等新媒体平台,同样如此。据月狐数据,2022年第三季度,抖音月活用户量级维持在6亿以上,人均单日使用时长高达140分钟。


你只要从这些用户当中吸引一点点到你的门下,变成你的粉丝,想卖点什么东西,其中大有潜力可以挖掘。


就目前的情况看,大材研究认为,无论是短视频、直播,还是图文类的新媒体平台,还有数年的红利,只要你有内容输出能力,你在某个细分方向上拥有突出的能力,无论这个方向是什么,那么,都有能力圈粉,进而有可能变身成为网络时代的销售高手。


一个相当普遍的现象是,很多导购或销售、设计师等职业群体,都在想办法入驻匹配自身能力的新媒体平台,试图通过另一种方式建立自己的流量池,拓宽客源,突破销售瓶劲。


大材研究注意到,在抖音、快手、视频号、微信、微博等平台上,有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者,背后就是一个销售,或者一支小小的团队。


大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。运营得非常不错的,粉丝有几百万,甚至上千万,比如设计师阿爽、设计师小妞、设计师有意思等。


稍微差点的,粉丝几万几十万,照样可以转化订单,比如家居物语、家居研习社、楷哥配家居、设计师棒棒等。


内容多数围绕这样几个题材:客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等;一些产品的讲解;家居创意等,经常会有一个主播出面。


他们都有一个亮点是,往往做的东西出人意料,要么有趣,要么让人想不到,感觉秀新鲜。


最近一段时间,富森美在推行1+3营销矩阵计划,也就是依托商场场景,天地人网齐头并进。


商户该怎么做?富森美通过大课堂、线上对接、线下辅导、人人发动等措施,使得每一个人都加入战队,用好新营销工具,用活新营销方式。


其中的天网是新的内容形式+新的传播媒介,由抖音、视频号、小红书、公众号等媒体构成渠道,由图文+短视频+长视频+直播+广告等内容构成抓手;地网是实现转化和成交的门店和活动。


援引富森美副总经理吴宝龙的说法是,富森美要让每位一线人员,都能学习更多的空间搭配,提升审美,持续练习创作和输出内容(朋友圈、短视频、直播等),突破能力边界,做新销售、新导购。


在家居行业里,也有一些新媒体平台值得挖掘,主要是给家居达人、设计师、业主们分享家居美图、家居灵感等内容所用的,比如好好住、一兜糖等。


此外,大众点评等社交媒体平台,其价值也不容小视。


社群的价值,不用过多强调,一般由门店出面组织社群营销,面向交房小区、老客户、老旧小区等,多数以小区为单位运营社群。


其做法有多种,比较常见的是小区社群爆破,尤其是面向交房小区,找到关键业主,建群,然后不断邀请精准客户进群,炒群,发布活动与团购政策,分享不同户型的设计方案等,调动群内氛围,实现转化。


无疑,善于建群、炒热群氛围、展开线上沟通、实现群转化的销售人员,将通过这个渠道获益。


当然,任何平台不可能带来普遍的成功,只有那些善于学习、及时抓住机会,并能坚持下来的奋斗者们,才有机会脱颖而出。


(文章来源:北京家居行业协会-公众号,侵删)


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