客户的拒绝，对于从事门业生意的门哥来说是司空见惯的事情。那么，如何正真的透析客户的内心世界，找到客户真实的异议，成功将客户的拒绝变为订单呢？且看小编如何见招拆招！

客户篇

想必很多销售人员都深有感触：大热天的拿着资料和样品去推销，还没有进到客户的门就被轰出来了。很多时候我们会怀疑是不是自己长得太抽象、笑得不够甜，所以才遭此待遇，甚至被门店老板拒绝多了，我们都开始怀疑自己选择销售这条道路的正确性以致怀疑人生了。

♛ 新客户、不需要！

在开发新客户时，如何“破冰”显得尤为重要，什么叫“破冰”，就是如何打消客户的防备心理。因为作为门店的老板，对于上门推销的人都有一定的戒备心，潜意识里面认为你是来赚他钱的，那么我们就以此为突破口。待你说明来意之后，出于之前的原因分析，很多老板会说“不需要”，这个时候你就马上可以做几点：

❄ 找一两款门店的门，挨个给他报一个价，然后再说说自己公司的售后服务和供货周期、配套情况。

❆ 告诉他，有一个跟他规模相同的门店，因为跟自己合作，销售在原来的基础上翻番。

❆ 分析他现在代理的几个产品，主要存在哪些工艺、质量上的问题，自己公司是如何解决的。

❆ 给他聊聊行业的趋势，他的门店所在市场的价格体系、产品结构、备货的注意事项等。

❆ 谈天说地瞎扯淡，擦完口水递根烟。其实绕了这么一个大的圈子，无非就是向门店老板传递这些思想：跟我合作，有钱赚，而且赚得比你现在还多得多；我是专家，听我的没有错；我的服务好，又能赚钱，又没有那么多的后顾之忧；我懂得多，我们做朋友，你还可以跟我学到很多行业内外的知识。

♛ 老客户 库房还有很多货，现在也不需要

在面对老客户的时候，套路就不同了，毕竟合作了那么久，你是什么料，别人都一清二楚。那在什么情况下，我们才需要去拜访老客户而被拒绝呢？一般有两种情况：他不跟你合作了，而你要去说服他继续合作；他不想备货，要去说服他继续多拿货做库存。

✔ 他不想跟你合作了

面对第一个情况，他可能会告诉你：“小王啊，你以后就不要来推销了，我是不会买你的门的，我们还可以做朋友嘛。”面对这种情况，你就要发扬当年追女朋友的“胆大心细脸皮厚”精神了。胆大是告诉他可以为他提供一个利润极低甚至没有利润的价格，或者给他返利，给他提供比以往更好的服务，他的订单可以优先上线排产，优先出库运输，并且质量方面比以往更加注意等，什么话都敢大胆的说（前提是你出门前把这些承诺向上级反应并且得到了上级的应允）。心细、脸皮厚嘛，就是多给他倒两杯酒、多发几只烟，多恭维一下，当然，你也可以给他分析市场行情，告诉他不合作的后果是什么样的。最后，你还得说：“李老板，就算你真不打算跟我合作，我们还是可以做朋友的。”然后露出一个奸诈的笑容，从他面前消失。

✔ 断货危机

第二种情况，相对于第一种情况要好办一点。为什么要备货，无非就是涨价和供货周期的问题。所以当你的老客户拒绝备货的时候，你就要告诉他，最近钢材涨价了，厂家也要准备提价了，所以赶紧多下点订单，不然是明着亏啊。

如果钢材没有涨价，对于一些消息还算灵通的客户，你用这招肯定就是大写的不靠谱，如此我们就用第二招：供货周期。在说服客户备货的时候就是反复给他强调“雨季导致交通不便”“物流行业出问题””厂家订单暴增“等这类矛盾相当突出，不备货，就可能导致他卖断货后没有货源及时补充，到时看着钱都赚不到那才心痛啊。当然，一般负责任的厂家销售员在引导客户备货的时候，出发点都是为客户省更多、赚更多。（如果恰好你是一个小的经销商，赶紧回想一下有没有哪个无良的销售人员无缘无故忽悠你备货的。）

用户篇

面对用户这样的拒绝，我们在提出应对措施之前，要将用户进行分类：跑了几家门店来对比价格的用户、还没有到非要立刻购买而提前来了解产品的用户、竞争对手、真的是随便闲逛的用户。小编相信，在建材市场闲逛的肯定是少数，进入你的门店的人大部分应该是来买门的。不管用户出于什么样的心理，在他们明确表示不要我们跟着之后，我们如何应对呢？

❆ 问题百出的门店用户

面用户这样的拒绝，我们要将用户进行一个大概的分类，例如有的用户可能是来对比价格、提前来做了解、竞争对手...当然，肯定有一大部分用户是来门店购买防盗门的。只是，有些用户不喜欢有人随时在身后尾随，因此，拒绝你要自己看产品。那么，我们如何应对真正用户的拒绝呢？

✔ 初次来门店的用户:我自己看看

第一次来门店的用户，如果拒绝你的介绍或者说不要跟着他，这个是很正常的，毕竟这个时候人的防备心理还在占据主导位置。其实我们可以这样想：如果用户没有这方面的需求，他也没必要闲着蛋疼跑来逛门产品市场。所以，你应该悄悄的跟着他，等他走到哪个门前面的时候，就简单说一下：这个是新款、这个是爆款、这个是最贵的门、这个是最受欢迎的门...一句话介绍，给用户留空间。

假如用户这个时候转过头来看了你一眼（注意：就这一眼，就是商机），那么你就赶紧抓住这个细节再多讲两句眼前这个门的好话：锁具好、漆面好、拉手好、颜值高、用户看上他说明用户眼光高有品位。如果用户动手去摸、去开这个门（再次注意：这个又是商机），那么你再补充几句这个门的价格、特色和其他用户的感受、品牌实力等这类话。（小乐就不相信他逃得出你的五指山）正常情况下接下来，用户肯定就会问几个问题，你只需要按部就班的对答就行。

✔多次洽谈未果：价格合理，用户还在拒绝！

对于那些多次来门店转悠的用户，小编大胆的猜测他的星座是”处女座“，不然他干嘛这么纠结啊。哎，不过也没办法，遇到这样的客户我们还得应对不是。尺寸、价格都谈得差不多了，可是让他付钱的时候，他就拒绝了。这个时候，你是不是杀他的心都有了？小编告诉你：刀下留人！我们来分析一下，他为什么会拒绝付钱？可能原因是：

1、价格还没有让到位；

2、售后服务还没有谈细。

所以你这个时候如果你不想让价，那么就再给他强调一下你的售后服务做得多么完美吧，比如：包送货、包安装、安装出问题包解决等。如果这都不能让他掏腰包，那么只能使出杀手锏了：降价！毕竟少个5块10块的，你也还有得赚不是。

✔ 上门时遭到拒绝

当安装师傅把门送到家里并且已经安装完毕，如果遇到用户不要这个门......（你是不是很想把他下油锅？）遇到这种用户，小编只能说上帝保佑你，他肯定是来讨债的！不过问题总得解决，要怎么办呢？

首先，你要看看这个门是否有质量问题，如果没有，那么你要拒绝换门。因为常识告诉我们装上的门再换下来就相当于是一堆废铁了，而很可能这个门业人的常识对于用户来说却十分晦涩难懂，所以你还得花时间给他讲这个道理。如果用户非要换，并且愿意支付另外的门的钱，那么遇到这样的土豪，你也就乖乖的去换就是了。

总结篇

小编告诉你一个万能的FAB法则，以后你不管遇到什么样的客户，都可以通过这个法则实现销售。FAB分别代表了F：产品特征（属性）、A：产品特点（作用）以及B：产品优势（利益）。只要我们的在进行销售时，自己先厘清这几个点，然后对客户晓之以理、动之以情、诱之以利，不管客户、用户如何拒绝，你都能够应对自如。

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