拜访客户，不管是初次登门，还是熟人登门，开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。

在职场生涯中，免不了，客户来拜访你，你也会去拜访客户，相互依存。

也见过使人“舒服”的客户拜访，也碰到过让人“吐血”的拜访！

拜访客户，有人说，先让对方信任你，这句话，说的是正确的废话！

对方信任你的前提是什么？

先让对方接受你！

不接受你，谈毛的信任！

所谓，光头和尚用飘柔，没毛用！

销售手机的中小门店，看似虽小，实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。

你可以搞定“珍珠港”，你不一定玩得转“地道战”。

很多销售经理，能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生；

但，小门店的老板，能一句话把你“噎死”，有种秀才遇上兵的感觉！

因为，你面对的场景是：

1. 抽着烟、吞云吐雾...

2. 穿着拖鞋，抠着脚丫...

3. 怀里抱着小孩，喂饭...

4. 葛优躺，腿翘在柜台上...

你来拜访下，试试看！

你如果来推销的是国际大品牌，店老板搭几句话；

如果是个名不经传的“杂牌”，不带鸟你的！

笔者当年在洋鬼子品牌，做鞍前马后“马仔”的工作，感受颇深。

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手机门店拜访，不同于消费品的拜访

1. 手机行业的品牌导向性太强，就这几个知名的大品牌，其他都定义为“杂牌”！

2. 牵扯到售后服务，电子产品事情多，顾客都是街坊邻居，门店生意，你不能做一锤子买卖。

3. 手机本身价值就相对高，小门店进货少则几千元，多者上万块，赢得信任，难!

4. 手机更新快，从软件和硬件，还得耐心的做产品和技巧培训。

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一条街，多家门店，初次拜访哪家呢？

1. 建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店，你真想摸清市场，从中小门店开始。

除非你对本区域市场，基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”，可以直奔“虎穴”门店。

中小门店，属于承上启下的位置，店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你，仅供参考。

2. 你去大门店，很可能吃闭门羹，一是关键人物没见到，二是容易被“二把手”一顿忽悠，捞不到干货。

客户牛逼，不代表支持你的产品销售。

但，你也不要担心，要永远相信毛爷爷的话“一切反动派，都是纸老虎！”

最大的门店，建议放在最后拜访，或者下次来拜访。逮大鱼，是需要耐心的！

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一天内，啥时间去拜访门店客户呢？

很多人，都疏忽这个问题，这是个很关键的问题！

做任何事想成功，老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。

不管你拜访任何客户，拜访的时间，不是取决你的时间。

而是，取决于，你拜访的是谁？

你要摸清楚，对方的情况和生活习惯，前期情报很重要！！

你登门去拜访客户，你就是“乙方”，要学会“弯腰”的！

你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”，纸上谈兵终觉浅。

1. 上午拜访

你要看客户几点开门了，一般客户9点30分开门。

上午“集市”去拜访，顾客相对比较多，客户也比较忙，懒得和你多聊。

但，既然去了，你也别闲着，多观察顾客和客户的互动，能看出很多消息。

你如果上午10点过去，又是第一次拜访，最起码要20分钟的拜访时间吧，再加上拜访中途，老板临时有事扰乱，一晃就是11点多；

小门店基本在11点多的时候，老板娘就开始做午饭了，老板是请你吃中午饭？还是你看老板娘吃饭？两者怎么都不太合适吧？

所以，第一次拜访，不建议你上午拜访小门店客户。

如果是正在合作中的客户，最好上午10点去，十点半拜访结束，是上午做好的拜访时间。

2. 中午拜访

除非你是打算请客户吃饭。再说了，第一次拜访，客户怎么可能和你吃饭。

即使是合作中的客户，也不建议你中午去拜访客户。pass！

3. 下午拜访

建议下午3点30-5点之间，是拜访客户的最佳时间。

笔者认为，不管你见任何客户，这个时间是大小通吃的黄金时间点。

为什么这样说？

因为，一个正常人，马不停蹄的忙碌一个上午，等到12点吃午饭，饭后，犯困打盹，是正常人的反应。

到三点多的时间段，人在这个时间段，大脑是最“悠闲、放松”的时刻，同时，人的防范和警觉意识，相对也是最低点的。

在“水煮青蛙”的环境下，泡杯茶、点根烟，和客户谈判沟通，气氛相对比较”轻松柔和”。

轻松的氛围，就是谈判的“推土机”！

我参考心理学，结合实践经验分析得出，你可以试试看。

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拜访门店，做好巡逻工作

务必带上手机宣传品，如：产品单页、海报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否，先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了，也要手里抓一把沙子！

先在该区域或者一条街上（卖手机的扎堆），巡逻溜达一圈，看下门店布局，其他品牌贴的海报和宣传品。

根据宣传品的布置，来判断：

1. 哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过，大概多久来一次。

2. 其他品牌在该区域，投放资源的情况。

3. 如果店外有大量促销品（帐篷、展牌、拱门等），说明其他品牌的销售人员，在此地不远有“窝点”（办事处）。

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进入“真枪实弹”， 实战拜访阶段

先自报家门：

“老板，我是八星手机的业务员，来看下市场“（你微笑，尊重的眼光）

“你好，你好...”（老板看到大品牌的业务员，大驾到寒舍，两眼放光芒，蓬荜生辉呀）

然后，老板一般会递根烟给你...

“老板，生意咋样呀，最近？”（你寒暄一下）

“不咋滴，生意难做呀，现在”（没有人说，生意好的像捡钱一样好赚！老板心里想：看这小子想干嘛？）

“我看你桔子手机卖的不错嘛，哈”（观察陈列，看出畅销机型）

“还行吧，凑合着卖，不挣钱呀”（老板心里想：你个二货，毛利1000块，老子能不卖命嘛）

“现在八星手机，你都卖哪些型号呀”（变相的问老板的进货渠道，老板开始抱怨厂家了）

...

把我们八星手机的利润空间，适合店老板销售的机型，以及大概的销售政策，给门店老板说下，留下名片，下次接着过来拜访。

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如果是“不知名”的品牌，初次拜访怎么说？

1. 第一次到门店，能让门店老板记住你的“品牌”，就很不错了，没有三五次的拜访，休想让门店老板下单订货。

2. 最好带上笔记本电脑和真机，打开电脑给客户看下品牌宣传片，简单说下具有“性价比”的卖点。

让客户感觉到，你也是有品牌的“正规军”，再让客户把玩下真机，这样体验会更好。

3. 然后谈你的产品质量和售后，这个很重要，你卖的是电子产品，售后和质量要过硬，不然，你毛利再高，客户也不会选择你的。

4. 谈下产品的毛利和利润，大概的销售政策和优惠，以及你相对其他品牌的优势。

5. 你此时就可以走人了，等大概10天后再来拜访。

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摸清——你被“客户拒绝”的原因

把这句话记好：

做销售，不被客户拒绝，就不是销售工作。

被客户拒绝，要做到“反思和复盘”，而不是抱怨客户是SB！

被客户拒绝，才是你最好的老师

1. 首先，你要搞清楚，你如果是“知名品牌”，客户肯定喜欢“新品”，新品代表着新的增长点，除非你的新品，实在不给力。

2. 你如果是“新品牌”，更且是个“缺乏实力”的新品牌，估计客户马上给你贴上“山寨机”的标签，拒绝你，也很正常。

3. 不代表你是“新品牌”，就没成功的希望。

也许你的产品利润和销售政策，客户拒绝（打探客户在售产品的利润水平，做好卡位）。

也许他摸不清你的老底，客户拒绝（多约几次见面的机会）。

也许他没时间给你聊，客户决绝（打听他空闲的时间段）。

也许你的产品没吸引力，客户拒绝（研究他在售产品的产品和价位段，做好卡位）。

4. 客户不会给你直接说“不需要”，但，都会给你“婉拒”，给你留点面子

华丽的借口：

等我需要了，再给你打电话吧；

我考虑下，有时间再说吧；

这个店，是你嫂子当家做主，等她回来，我问下；

货款都压到xx品牌了，没有钱进货了；

……

拨开迷雾，找出本质，不断的拜访，总能解决问题的方法。

客户虐我千百遍，我对客户如初恋。

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客户拜访，要设定“三个阶段性目标”

1. 第一次拜访

可以给客户讲解产品，千万不要“硬推”销售和成交！大忌！！！

和客户闲谈聊天，聊点手机行业的稀奇事，侧面打探下，客户的经营思路。

在客户办公室进行拜访，关键动作：

老板很客气，先招呼你坐下，泡茶！此时此刻，能看出一个销售人员是否老道！

一般的销售人员，嘻哈哈，应声“一屁股”坐下，坐等泡茶！（真把自己当爷了）

老道的销售人员，先不坐下，然后用“闪电鹰眼”的速度，把老板的办公室尽收眼底，观察布局摆设：证书、合影、文玩、字画、体育器材...，这个观察很重要（不要搞得像个侦探，东张西望，招人嫌）

因为，在一个人的私人空间，重点和突出陈列摆放什么，他就喜欢什么、在意什么、关注什么。这岂不是你和老板沟通的话题吗？有话题就有沟通，有沟通就有氛围…

比如：

你看到墙上挂一副合影，说：王总，你太NB了，太刺激了，你这个是和“苍井空”合影的呀，岛国动作片最佳演员哈。

你看到到高尔夫器材，说：“王总，你太有品位了，和其他老板真不一样，看来你喜欢绅士高雅运动呀”。

“哪有哪有，都是瞎玩哈”！王总，客气且装逼的说。

一般话匣子打开，老板会给你大谈，这个“摆件”的前生今世，你就附和着，面子给足。

记着，你说一件“摆设”就行了，你可千万不要“大众点评”！

以上的方法，要随机应变，投其所好，倾听为主。笔者不是在教你“虚”，而是商场本来就是“虚虚实实”。

再说了，你的“虚”，能给对方带来“开心和欢乐”，难道不好吗？

我曾经拜访一个客户，老板办公室挂一副“全家福”的大照片，我打开话引子，谈起“百善孝为先、家和万事兴...”等话题，老板兴趣爆发，把他家的家谱从“李莲英”的朝代，讲到“互联网”时代。

我一个劲的“膜拜”，“小鸡点头”的倾听，五官表情互动。

随后，老板说：“小伙子，看你挺懂事的，大哥交你这个‘小弟弟’...”

最后谈判长驱直入，一马平川。

然后，把你观察的门店销售机型，分析你的产品，是“利润卡位”？还是“卖点功能卡位”?和老板大概沟通下。这次，让客户记住你的品牌，你的“颜值”，就很不错了。

关键动作：

要学会“引虎出洞”的必杀技！

最好不要一直“窝”在办公室内拜访。

要想尽一切办法，和客户（老板/店长）一起，在店内的柜台和专区之间，晃悠一圈，客户的话匣子都会打开的，你听他解说就行了。

然后，顺着走出店门，来到门店前空地上，听他解说自己的宣传牌广告多牛逼，哪些品牌多么的支持他，你就点头称是，奉承到底！

这样做的好处：

增加你和客户的默契沟通，给客户吹牛逼的机会！

尤其你们在门店外面，一条街上其他的门店老板，也会看到，鹬蚌相争，这才是你的用意！

2. 第二次拜访

可以和客户聊“手机生意”方面的事情，根据自己分析的“卡位”，潜移默化的给客户渗透你的优势。

要给客户一种：

“我不是卖，而是你正好缺，我是帮你挣钱”的意识。

如果客户问起：

对滞销品是否可以换货；

是否价格调整补偿；

是否先打款后发货；

是否独家经销等...

这些“真枪实弹”的问题时，说明客户想和你“谈恋爱”了。

此时此刻，你要稳住，淡定从容，千万不要表现的猴急，要吊足客户的胃口。

你可以反问客户：

“老板，其他品牌，他们是怎么做的呢？”

把问题抛出去，看他怎么回答，你顺便，打上顺风车。

你回答客户的语气：

不能软，也不能硬，要软中带硬！

3. 第三次拜访

把“样板店、模范店”的照片和视频，展示给客户看，继续吊胃口。

“老板，县里xx客户，销售才半个月，我们的牌子卖了xx台”等等，说些让客户“眼红抓狂”的话（不能瞎编和忽悠，手机圈子的老板都能打听到的），然后拍点“样板店、模范店”的火爆照片，刺激客户的大脑和颜面。

以笔者多年经验，此时此景，客户的表情，都会装作“不屑一顾”，你要紧接着，开启“捧杀“攻势。

“老板，以你的门店实力，我kao，销售不亚于xx客户，我们也支持你，在这个镇上搞起来”

老板马上龙颜大悦，接着，您就看他装逼就行了，吹自己生意经，吹自己创业风云史，你就点头称是，点烟倒水，晌午头了，饭局喝起。

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结语

1. 拜访客户，要充分尊重客户的面子，给客户铺路，让客户安心，给客户台阶，让客户舒心。

2. 摸清客户的生活习性和兴趣爱好，这个很重要！！是打开话匣子的突破口。

3. 对时政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题，要充分知晓，是活跃现场气氛的利器。

4. 永远不要给客户“争论”，除非你的铁哥们“客户”。客户说的对，你就给他吹牛逼的机会，说的不对，你有权保持沉默！