老虎型：指挥官

比较有钱，是属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象之不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

这种人常常比较霸道的，非常主观。喜欢别人奉承及赞美，受不了别人的刺激。他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化大，可能面无表情。

应对：1）由于时间对他们来说很重要，所以跟他们沟通要简单直接，直奔主题不要拖泥带水。

打电话询问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么就告诉他什么。

不过他们非常要面子，如果他问完价格不想订，给予他适当的刺激，把他抬得高高地把自己放在低处，对他奉承及赞美，他们就会改变主意。

2）做好充足的准备，要表现得非常专业。

要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出一些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在于他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。

如：高效，时间，领先，竞争优势，变革，地位，威信，声望和掌握大局等。

3）不要替他们做决策

个例：

假老虎型：没钱不过还很要面子。

应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型客户的方法去说服他。

孔雀型：社交者

同情心理强，也属于比较爽快，决策果断的人，但是与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长语言表达，并且很享受谈判的过程，但却不喜欢直接谈合作谈签单。

应对：对于这样的客户要多跟他们聊天，聊他感兴趣的话题。

1、让客户多说，并对他们表达的内容给予认可和赞美。

但由于聊天是他们的强项，所以注意不要一直被他的话题带走，要在恰当的时机插上关于客户需求产品的话题，把他给拉回来。

2、他们不善决策，但我们要在适当的时候帮助他们做出决策。

无尾熊型：协调者

友好，镇静，属于特别好的人，做起事来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人，爱好和平，持之以恒，忍耐度强，优柔寡断。

他们严谨，敏感，逻辑性强，有很强的组织和协调能力，善于从细节中捕捉机会。

他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，做事情以稳妥为重。

他们往往比较单纯，个人关系，感情，信任对他们很重要。

特质：忠诚度高

应对：沟通方式：平和友善，娓娓道来。

销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，并尽可能地显示出友好和平易近人，表现要有礼貌。

他们很难独立做出决策，凡事都要与人商量，针对这样的人我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮客户下定决心。

沟通技巧：聆听，在没有建立信任的情况下不要提成交。

猫头鹰型：思考者

最大的特点是喜欢思考，注重数据，要求精准，有条理，喜欢追求完美，喜欢分析。

应对：他们更喜欢用大量的数据来证明事实，用数据帮助他们做出判断和决策。所以在拜访这类客户之前一定要做好充分准备，把你想要表达的东西尽量有图有真相的展示给他，不要空口无凭。

在沟通过程中要控制好销售速度，不宜过快，更不能催。