厂家花费巨资请明星代言做包装，

商家卖力在终端做宣传做推广，

耗尽心血想打造强势品牌，

不料最终却败在销售人员的嘴上：

不会介绍品牌，你就只能卖低价！

1、你是卖什么的？

这个问题看似简单，其实最难回答。

实际上涉及到品牌的定位，

比如“我们是全国工程配套首选品牌”

我们是“中国十大木门品牌”

我们也是“中国木质门行业十大品牌”

“我们是全国木门30强”

介绍过程中千万要避免“假大空”，

让客户觉得矫枉过正。

木门营销

2、你卖的有保障吗？

品牌实际上是质量和售后服务的无形保障，

许多销售人员在介绍的过程中，

会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书，

颇有“此地无银三百两”的味道。

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实际上最有力的证明是“客户证明”，

可以是视频也可以是照片和评语； 比如：

“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉，

最近的一次投诉是，

因为货源紧张导致的交货周期延长”

“我们的老客户回头率达到80%”

这在行业中也是非常高的”。

3、你卖的与别人区别在哪？

同样是做木门区别在哪？

我们强项在原木门，

他们主要是做实木复合门； 或者说我们专业做高端实木，

他们主要做烤漆… 除了产品线的差异化，

还有品牌历史地位的差异化。

比如都是做木门区别在哪？

我们在行业中已经20多年了，

他们只有不到5年。

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4、品牌立体塑造法则“三专三品”，引共鸣

“三专”讲品牌的逻辑层次：

专注：

在大家心目中，小而精才是美，

浓缩的才是精华，

所以向客户呈现出“专注”，

会增强客户对品牌的信赖感； 比如：

说“我们只做高端烤漆木门，

我们永远不会去抢强化门的市场”；

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专业：

最能体现产品价值的除了材料，

还有专业的设备、设计和工艺； 比如：

“我们全部采用德国豪迈的生产线”

“我们继承了原汁原味的传统手工雕刻工艺，

保证每一樘门的艺术观赏性”；

专心：

品牌的服务同时也是客户非常看重的，

所以在渲染品牌价值的时候，

服务同样也是杀手锏； 比如：

“我们在行业中，

率先推出只换不修的售后服务，

一次购买，终身保险”

“行业中唯一的24小时限时响应服务，

您出现任何问题，

可以随时拨打我们的电话，

保证24小时内上门解决”。

5、“三品”讲品牌的逻辑层次：

品格：

品格就是指产品的制造标准，

俗话说的好：

一流企业做标准，

二流企业做品牌，

三流企业做产品。

销售人员根据实际情况，

可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”； 比如：

“我们是行业标准制定者”

“我们每年都在维权 ”

包括产品外观和工艺方面的侵权”，

品格如逼格，对于竞争品牌杀伤力很大；

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品质：

品质是一个品牌的核心，

大众，丰田都出过质量事故，

结果损坏了品牌形象，甚至陷入危机，

讲品质的最佳方法是边介绍边体验； 比如：

我们品牌的木门采用经过

36道工序，9底3面油漆，抗紫外线等标准工艺处理，

有超强的耐氧化、耐腐蚀、耐褪色性等。

保证十年不变色。

品位：

品位彰显的是客户的审美观和身份，

所以介绍品牌过程中，

要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值。

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比如：

“我们拥有几十项原创外观设计专利，发明专利，实用新型专利 ”

现在市面上很多仿款，

是盗版我们的设计”、

“行业中，

只有我们才能根据客户需求，

进行专业的全屋定制，

并且确保唯一性，独特性，

您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。