通常顾客逛家具店，都喜欢结伴而行，有的是夫妻、有的是好姐妹、有的一大家子人等等。在这种情况下，导购就必须要分清楚谁是能够做决定的人，谁又是提供意见的参谋者，假如你没有区分好，最后不仅会导致交易无法完成，还浪费了彼此的时间。

那么今天，小编教大家——找到决策人之后，如何排除参谋者，搞定决策人 。

很多导购会遇到这样的疑惑：

✄我喜欢这款，但我婆婆喜欢那款。

✄这两款都不错，但我要先问问我老公的想法。

✄我帮弟弟买的，我要知道他怎么想的。

… …

在销售过程中，你要是遇到这种情况，该怎么办？

在销售中，向顾客介绍产品，不是说把顾客中的多数人打动就可以成功销售。即便你能打动除决策者外的所有人，只要决策人不同意，交易还是不能完成。

相反，所有人不同意，只要决策人同意，那么交易也多数会成功。搞定决策人可以使导购省去很多时间和精力，使导购的销售有针对性、不盲目，还可以提高交易的成功率，对导购是有益处的。

导购要想搞定决策人，就要首先判断出决策人。

那么，什么样的人是决策人呢，首先是产品的使用者，他们对购买产品的品种、规格起重要作用。其次是采购者，也就是执行购买任务的人，在价格和一些特殊要求方面起重要作用。再就是决定者，也就是说购买产品有批准购买权力的人。这些人都有可能是决策人。

在销售中，这些人一般都是主角，别的人都会围绕他们征求意见。如果家庭成员购买的话，一般强势的一方有决定权，且女方决定的偏多。

在销售中，判断出决策人后，导购的重点就要偏向决策人，在与他们交谈的时候，尽量了解决策人的需求，并针对他的需求进行销售，满足他们的需求。

需求是购买的直接动机，如果决策人对于你的产品没什么需求，对于你所在的店铺也没有关注，那么你的销售就很可能失败。

因此，导购满足决策人的需求就是成功的关键，导购在向决策人介绍产品的时候，就可以采取我们上面介绍的方法。同时也要注意，不能忽略了其他人，毕竟他们还有建议权。

如何排除参谋者？

顾客A和B结伴来到店里。

顾客A为选择一种款式而犹豫不决，而B顾客则在柜台周围闲逛，心不在焉。

顾客A招呼B说：“呀，我都不知道选哪一款好了，你过来帮我选一下嘛。”

顾客B懒洋洋地应道：“好吧！”看了一会儿之后说：“我觉得人家营业员讲的挺好的，我选的你不见得赞同…所以还是你自己决定好了。”

这时，导购员对顾客B说：“小姐，您的朋友好像难以决定，您来看看怎么样？依我看，这款最合适了…“

顾客B这时得意的说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没错！”顾客A终于被打动了：“真的合适我吗？好，就买它吧！”

我们看到，像这样一个决策人一个参谋者的顾客组合，最有效的解决方案是拉拢参与者，设法使不购买家具的顾客B，站在自己一边，一起说服顾客A。

晚饭后，两名中年妇女同时来到店里，经导购员判断两位顾客都要购买客厅家具，但还处于考察阶段。

导购员：大姐，你家几口人啊？客厅面积多大啊？”

顾客A：三口人，客厅有二十多平方

顾客B：我家也是，我们是邻居。

导购员：是吗，那太好了，你们可以选同样的款式了，你们看一下这款怎么样，它是最新品… …

顾客A：好像贵了点，这产品真有你说的那样好吗？

顾客B：我看也是，这么贵的话就不如买XX的了。

这位导购很聪明，一听就知道两个人意见不统一，很难同时说服。于是，导购员就很简略地介绍了一下产品，准备了一些资料要他们分别带回去看。

同时，导购员很巧妙地让顾客留下了她们的联系电话。然后，导购员分别电话拜访两位顾客，采取逐个击破的办法。

很多时候，购买家具这种耐用品，夫妻同时来购买的情况较多。而在购买过程中，夫妻俩在做决定时扮演的角色是不同的。一般男士更多的关注技术、指标、销量等理性方面的东西，女士更多的关注技术、指标、销量等理性方面的东西，两个人常有分歧。

夫妻一同前来，一般男士具有较大的决定权，是购买决策人。所以在这种情况下，我们在给男士做介绍时，要多介绍产品技术优势、品牌优势，企业优势并且多用专业术语；给女士作介绍产品外观、美感、折扣、销售记录，并描述老用户使用情况等，多用描述性词汇。

一对年轻夫妇来到店里选购床，经导购判断两位是结婚不久没有小孩。

导购员：先生\小姐，想选用多大的啊？

男顾客：小一点，就我们两个，一米半够了。

女顾客：不要，我想大一点的，大点睡着舒服。

男顾客：大了占地方，我们卧室本来就小。

导购员（微笑着）：先生，我看还是小姐说的对，你想啊，将来你们有了孩子感觉还是大点的舒服。其实一米八的一米半夜大不了多少，占不了多少地方，等你们有了孩子也不用再换床了，毕竟床是耐用品嘛。

女顾客：好像贵了点

导购员：小姐，现在我们这款正在搞促销活动，让利XX元的同时还有丰厚的礼品赠送。

女顾客（兴奋地）：是吗？还有礼品？什么礼品？

导购员：小姐，你跟我过来看一下，我们赠品有太空被，你们刚结婚，被子肯定实用。

女顾客：这个很好啊（说完扭头看向他的先生）…

这时候，就算男顾客再不愿意，也只能跟着老婆的意思去了。

这位导购的成功之处在于，她很好的把握了男女顾客的不同心理，并且巧妙地处理两个人的分歧，统一了两者的意见，避免了两人之间的尴尬，顺利成交。

搞定决策人，可以使导购省去很多时间和精力，使导购的销售有针对性，不盲目。为了更好地搞定决策人，我们首先要根据不同情境，采用拉拢、各个击破、统一意见等销售方案，将参谋者排除，直接跟决策人成交。