一、高定家居定义

①产品品质高端且具有艺术性原创功能和美观的产品。如工艺、材料，材料又包含木、皮、 五金、灯光等

②为消费者提供高品质服务。包括产品展示和人员对接服务的场景文化艺术化，销售人员较高的文化和艺术底蕴和素质。能把产品的文化艺术特性与客户的文化精神需求点进行融合式引导讲解，达到共鸣。

③服务对象和市场是有所为有所不为，产品只是定位市场一部分高端客户群体。

企业要理解产品、作品、艺术品、收藏品等概念，不同的物质，共鸣不同的客户和市场。

高定家居不是产品，它是作品、艺术品范畴，当然它也达不到收藏品级别。

目前市场追求的是有艺术品位的家居作品，而且这部分市场群体逐年上升。

结语：

理解以上三点，企业要思考如何规划企业。产品制作生产功底是否扎实？如果基本功底不扎实，存在交期慢、投诉等情况，那这种产品是无法满足高定市场需求的。

同时，企业需要对销售人员的文化艺术底蕴、素质层次进行培养，同时，切市场的取舍划分运营等决策都决定了企业的站位。

二、高定家居品牌属性划分

①进口系品牌【准高定品牌】：

第一梯队产品一般布局北上广深

②国产一线高端品牌【准高定品牌】：

第二梯队产品一般布局北上广深，省会城市圈层

③国产二线高端品牌【很多品牌已不具备高定家居】：

第三梯队产品一般布局北上广深，省会城市及地市级圈层，很多品牌已不具备高定家居

元素。

结语：

纵观产品特色，板式家居多从五金功能、灯光、智能等方向升级，加之空间美学设计突破。

而实木类家居 则从油漆、木材、工艺等方向升级，加之空间美学设计突破。

三、高定家居市场现状

①企业篇：

国内企业高定家居市场可以大致分为两个阶段。

2015—2018 是一个发展雏形年阶段，国内头部品牌开始逐步渗透市场运营；

2018—2021 作为第二阶段，国内大部分家具建材品牌开始跟进成品家居涌入高定市场。

以中国建博会（上海）、中国家博会（广州）及广州设计周等为主体的展商平台，不断崛起，成为国内高定品牌集中亮相的舞台秀。

结语：

高定品牌市场现在是发展期，大部分企业处于打造品牌形象、摸索产品工艺标准阶段。很多企业并没有形成自身的系统的产品和营销规划，仍然采用原有的销售营销模式拓展高定市场。这个行业出现部分进口品牌也成了大家相互抄袭的标准和样板。

本土成长起来的高定木门企业品牌表现出市场发力不够，2021 广州建博会高定馆也只有少量企业进驻，广州设计周更是很难见到木门企业踪影，而一些新锐品牌却瞄准了文化艺术平台，大秀“肌肉”。

②加盟商篇：

目前国内高定品牌加盟商可以说集中、理性四个字形容。

集中，就是每个城市的高端建材家居品牌商，大多数其自身就是高端品牌的经营者，无论资本、人脉、文化等均具备较高水准，他们大多拥有成熟的设计团队和高端客户的设计资源。所以在招募高定家居品牌商时，会被优先考虑，甚至会出现一人兼任高定多品牌运营商的情况。

理性，是指高定优秀加盟商因自身的优秀，对企业品牌的认知深度也很理性。品牌故事文化、产品美学原创功底及制作工艺，包括创始人的文化艺术价值观是否相同共鸣，他们有感知的深度和需要契合在一起的文化艺术价值观，可以实现真正的加盟。这些都是高定品牌落地的重要因素。

当然也有很多加盟商因自身盲目加盟高定品牌，而自身的设计团队专业度差，高端客户资源短缺，无法运营，最终厂商两败俱伤，这种现象比比皆是。甚至更有高定品牌落地到四线城市，也会出现类似的问题。

结语：

在中国建博会（上海）、中国家博会（广州）、广州设计周上，笔者看到，高定馆内头部品牌均需要排队方能观展，说明品牌需求市场高涨。同时，市场更需要真正在产品、服务、营销上做足功夫的厂家。

高定品牌营销，个人认为属于第三代新营销，正是这种模式，让营销人员属性实现了转型。

目前笔者观察，只有国内两三个厂家有所动作，而更多工厂仍处于一个打造品牌形象、摸索产品工艺标准阶段。用原有的陈旧销售营销模式做高定产品，有问题就会是必然的。【关于营销模式放在第五部分详谈】。

四、高定品牌成长基因

事物有属性，发展有生命。要创立一个高定家居品牌，个人认为对创始人和操盘经理人基因有以下两方面属性:

①做产品，要有追求工艺和细节技术严谨的情怀。

表现在产品的完美、品质优秀上，这样的家具人会是受人尊崇的匠人。

②有着高品位审美眼光的天赋，有着深厚的文化艺术底蕴和学识包容。

和匠人不同，高定创始人和操盘手最终会成为美学大师、造物家。没有美的天赋和文化艺术底蕴，做不出有灵魂的文化艺术产品，那么就共鸣不了现在的文化品位消费的高端客户。这也和成为一些企业发展的瓶颈。

结语：

在创立高定家居品牌，都需要文化艺术、设计对品牌在市场运营的赋能加持。

高定品牌发展及创立，怎样平衡上述两个基因，自身平衡学习？企业邀请有美学文化底蕴经理人成为合伙人，更需要把控战略方向，方向搭错对企业毁灭性成本损失。特别需要指出的是，企业在邀请合伙人时，在考察包容性和利益的付出比例的基础上，更需要思考合伙人能否带领品牌成长落地生根。

五、高定家居品牌市场定位

基于高定家居品牌服务对象—中高端精英消费群体，研究发现，这类群体一般对资金消费预算无太严 格上限限制，他们对设计、品牌、对服务、环境、产品颜值风格、材料安全环保有一定共鸣。趋于异地消费，地级市到省城，省城到北上广深，北上广深倾向于国外进口系。

结语：

基于以上观点：高定家居品牌销售主战场定位国内一线和省会城市即可，有所为，有所不为，把能为的做优秀！

六、高定家居品牌营销模式解析

家居建材营销模式，历经了产品短缺到产品丰富时代，随后上升到文化艺术价值产品的出现。每个阶段的市场和产品，相应的产品营销模式也就出现和存在了。个人针对上述现象，把建材家居行业营销分为三个阶段：

① 2003 年以前：这个阶段，中国建材家居基本属于刚需卖方市场。营销模式，基本上

以家族式组织模式。在营销理论和严谨化精细营销行为上，比较粗狂，靠个人魅力、江湖豪

气而赢得客户。企业文化、品牌建设、销售组织这是一个比较粗放营销的阶段。

② 2003年—2018年：中国建材家居，基本上由刚需卖方市场向买方市场转化。有时代观念的企业，率先开始对企业实施系统化管理，借鉴西方欧美、日本、台湾，还有国内比较成熟的服装、电子行业的管理模式。

行业中也涌现了一大批优秀的建材品牌，特别是卫浴、陶瓷、成品家具方面企业。它们是第一批国内品牌营销的受益者。

部分一线城市企业起步就是规范化系统化管理，一方面得益创始人的文化基因，另一方面也得益于大城市平台汲取市场营销营养便捷，才做出了一个文化型品牌企业，也迎合了当下的文化艺术型品牌市场消费。

这个精细化组织营销时代对大众化中端品牌建立起到了加持、一大批建材定制品牌应势而起，水到渠成！他们突破瓶颈，重新建立组织，塑造企业品牌形象，优化产品工艺标准，吸纳互联网新思维、微营销、视频营销，在这个精细化营销成熟的时代打好翻身仗。

③2018年—至今，以体系化、精细化组织营销为主的企业，需要精细化营销的支撑。

同时，企业也发现，高定产品，不是单纯靠精细化营销就能够满足的，越来越多的高定品牌选择置入文化艺术基因。

结语：

通过对目前行业优秀高定家居品牌研究分析发现，高定品牌营销行为，要以文化艺术、设计行为为其赋能。比如常规性的设计沙龙、 艺术沙龙交流，与设计届、艺术届知名人士加强互动。通过活动赋能与品牌、加盟商及团队。完善的品牌营销既有严谨的精细化组织营销，也需要“虚实结合”的体系化营销活动。

整体解读：

目前业内大部分做高定家居品牌，只能做品牌形象，做部分局部产品，在营销对渠道的文化艺术、设计的加持赋能上做不到系统化、流程化。

对于高定家居品牌未来新的营销模式，个人认为，精细化组织营销管理融入文化艺术氛围和行为，需要具备以下几个因素：

1、创始人有文化艺术基因，使品牌容易在文化艺术的价值上突破。

2、操盘经理人要有文化艺术基因、底蕴，也需要具备行业传统的精细化营销经验，使品牌容易在文化艺术的价值上突破。

3、企业需要拥有一定的文化艺术、设计人脉资源，最好是行业知名大师。能快速融合文化艺术领域，高效率对渠道赋能加持。